тренинг

Активные продажи в условиях конкуренции

Личная эффективность →  Переговоры, бизнес-коммуникации
Компания-организатор:
Тренеры:
 
Продолжительность: 16 ч.
Стоимость не указана
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(044) 222-84-74

Целевая аудитория тренинга

Тренинг предназначен для руководителей предприятий, организаций, филиалов и структурных подразделений, менеджеров по работе с персоналом.

Цель тренинга

Участники тренинга приобретают менеджерские и кадровые технологии, необходимые для успешной и эффективной работы с современным персоналом. На тренинге будет предоставлена возможность не только приобретения знаний, но и отработки практических навыков.

Программа тренинга

1. Задачи и критерии эффективности сотрудника, работающего с клиентами.

Предложение технически сложного ассортимента, желание компании качественно работать с целевым клиентом влечет за собой необходимость обеспечения фирменных стандартов сервиса везде, где происходит контакт клиента и сотрудника. В результате работы над этой тематикой происходит осознание участниками семинара основных составляющих эффективной деятельности консультирования, продаж и сопровождения. Это имеет особое значение, если ставка делается на привлечение постоянного (регулярного) клиента. С нашей точки зрения, необходимо обсудить на примерах, рассмотреть варианты и зафиксировать:

  • — Определение целей и приоритетов в работе с клиентами.
  • — Что должен знать и уметь сотрудник, приступая к работе.
  • — Стандарты и нормы взаимодействия с клиентами.

Для закрепления темы — практикум: «Стандарты телефонного взаимодействия с клиентом»

2. Подготовка к работе и выстраивание отношений с клиентом на профессиональном и личностном уровне.

Слабым местом у многих специалистов является недостаточная степень готовности к общению с клиентом на равных. Сотрудник позиционирует себя или как «просто продавец», или как «суперпрофессионал». Специалисту не хватает особой уверенности и «ключевых» слов, которыми пользуются клиенты, не хватает знаний по ситуации и специфике бизнеса клиента. Но самое главное — часто нет желания, умения, привычки к самостоятельной работе по повышению собственной квалификации и коллективной работе по повышению компетентности компании в целом. В этом блоке главное внимание мы уделим следующим вопросам:

  • — Базовые умения профессиональной и психологической подготовки к контакту с клиентом.
  • — Психологические особенности клиентуры, особенности рынка, традиции и «правила игры» во взаимоотношениях.
  • — Позиционирование относительно клиента.

Для закрепления темы — практикум: «Подготовка к контакту и первый контакт с клиентом»

3. Представление продукта и формирование заказа

Во многих отраслях конкурентная борьба привела к тому, что покупатель уже может рассчитывать на достаточно высокий уровень качества продукта при значительном разнообразии предложения. Рынок становится рынком, где соревнуются продавцы. Клиент покупает то, что ему нужно, в частности, ориентируясь на красноречие, доброжелательность и профессиональную компетентность продающего.

Но кроме этих качеств хорошему специалисту нужно знание законов успешной презентации и возможность отшлифовать свои умения под руководством профессионала.

Мы вплотную займемся темами:

  • — Презентационные умения и навыки.
  • — Формирование образа. Влияние на выбор.
  • — Системы аргументации для различных психологических типов.

Для закрепления темы — практикум: «Презентация продукта, бренда, компании»

4. Тактика и психология контакта с клиентами.

Для улучшения качества работы сотрудник должен овладеть рефлексивным, менеджерским образом мышления. В процессе общения с клиентом специалист должен уметь создавать соответствующее настроение диалога, вести разговор в нужном направлении, правильно строить тактику общения. По завершении общения должна быть проведена оценка собственных действий самим специалистом, должен осмысливаться результат и делаться определенные выводы. Эти выводы важны как для сбыта, так и, возможно, для всей маркетинговой политики компании. Умение отделять главное от второстепенного и принимать решения в непосредственном контакте с клиентом отрабатывается в ролевых играх, где участники изучают:

  • — Как научиться слушать, слышать, интерпретировать запрос клиента.
  • — Шаблоны и стратегии клиентского поведения.
  • — Нетрадиционные подходы в заинтересовывании клиентов.

Для закрепления темы — практикум: «Запрос клиента и формирование заказа»

5. Возможности, технологии, приемы в работе с клиентами.

С помощью лекций научить продавать невозможно. Технологии и приемы работы с клиентами осваиваются на практике. Некоторые из этих технологий являются общепринятыми, широко используются в торговле, а некоторые эксклюзивные товары и услуги для своего продвижения требуют особых приемов, которые должны сочетаться с определенным фирменным стилем работы специалиста. Выбор технологии, стиля, приема, который принесет результат именно в работе с этим конкретным клиентом, должен быть осознанным. Для этого на собственном тренинговом опыте участники должны освоить:

  • — Технологии и стили продаж.
  • — Как сделать любой диалог с клиентом результативным.
  • — Переговоры и обсуждение результата.

Для закрепления темы — практикум: «Работа с сомнениями и возражениями»

6. Развитие клиента.

В том случае, если компания заинтересована в активной работе с клиентами, заинтересована в максимальном доходе от клиента, в сохранении лояльности клиента, она уделяет особое внимание подготовке своих специалистов к работе по развитию отношений, расширению способов и возможностей взаимодействия с клиентурой. Эта работа требует знаний и навыков в области клиент-сервиса, сбытового маркетинга, персонального сопровождения крупных и ВИП-клиентов. Здесь мы будем говорить о вкладе различных служб и подразделений в маркетинговый и финансовый успех компании. Покажем необходимость внедрения четкой технологии, регламентирующей принятий и реализацию маркетинговых решений менеджеров компании. В этом самом сложном блоке

  • — Критерии и возможности развития клиента.
  • — Сегментация клиентской базы и работа по улучшению качества работы с базой.
  • — Развитие клиента как способ наработки компанией конкурентных преимуществ

Для закрепления темы — практикум: «Четыре тактики развития клиента»

7. Нестандартные ситуации взаимодействия.

Лучшей проверкой уровня сервиса в компании, наличия или отсутствия корпоративного стиля в деле обслуживания клиента служит поведение сотрудников в нестандартных ситуациях. Уверенность, доброжелательность, умение учесть в принятии решения, как интересы клиента, так и корпоративные интересы, достигаются заблаговременной практической и психологической подготовкой сотрудников к различным ситуациям. Здесь мы сориентированы как на ситуации, которые имели место в практике Вашей работы, так и на ситуации, которые наработаны нами за более чем восемь лет работы на рынке. Мы будем учить:

  • — Как работать с претензиями, рекламациями и агрессией.
  • — Как не переводить конфликтные ситуации в открытый конфликт.
  • — Как обеспечить взаимодействие сотрудников в нестандартных ситуациях.

Для закрепления темы — практикум: «Коллективная работа с конфликтной ситуацией»

Время и регламент проведения: 2 дня по 8 часов, работа в группе из 8—16 человек.

В программу входят:

  • —  индивидуальные, групповые и парные упражнения;
  • —  анализ эпизодов сбытовой и сервисной практики;
  • —  ролевые игры с использованием видеотехники;
  • —  отработка переговорных навыков;
  • —  индивидуальные консультации участникам по запросу
Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC