тренинг

Эффективные коммуникации в продажах. Стратегии и методы подготовки и проведения успешных переговоров и презентаций

Продажи →  Технологии продаж
Компания-организатор:
Тренеры:
 
Продолжительность: 16 ч.
Стоимость участия:
3900 грн.
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(044) 222-84-74

Целевая аудитория тренинга

Начальники отделов продаж, руководители направлений продаж, менеджеры по продажам корпоративным клиентам, региональные и территориальные менеджеры по продажам, и все кто стремится проводить эффективные и результативные переговоры и презентации

Цель тренинга

Оценить стратегическое значение эффективных коммуникаций в процессе поиска и удержания клиентов для достижения общего успеха в продажах, а также показать значимость каждого клиента для компании.

Изучить различные подходы к ведению переговоров – жесткий подход, мягкий подход и переговоры по существу

Освоить результативные стратегии ведения переговоров в продажах по всему спектру вопросов (сотрудничество, цены, долги).

Овладеть эффективным алгоритмом подготовки и проведения успешных переговоров. Акцентировать внимание на важности тщательной подготовки каждой встречи с клиентами.

Изучить эффективные методы и технологии коммуникаций с ключевыми клиентами (дистрибуторы, оптовики, сетевая розница).

Изучить универсальный метод подготовки и проведения бизнес – презентаций

В ходе выполнения практических кейсов участники на практике овладеют изученными методами

Программа тренинга

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Модуль 1. Стратегия продаж и эффективные коммуникации с клиентами в работе менеджеров по продажам

Вклад результативной работы менеджеров по продажам в достижение общих целей и задач по продажам Коммерческой службы компании

Успешные продажи = эффективные коммуникации с клиентами

Клиенты – основа бизнеса. Значение клиентов для успешной реализации стратегии продаж Компании

Потеря клиента - это потеря части бизнеса Компании

Кейс: Расчет комплексных убытков от потери клиента для бизнеса Компании

Модуль 2. Эффективные стратегии переговоров в продажах

Внутренние и внешние ресурсы необходимые менеджеру по продажам для эффективного переговорного процесса

Стратегия ведения переговоров с точки зрения клиента и продавца

Стратегия "win-win" - путь к победе или поражению

Влияние Цели и Бюджета на выбор стратегии ведения переговоров

Кейс: Определение целей переговоров, оценка необходимых ресурсов

Модуль 3. Правильная подготовка к переговорам – гарантия успеха

Подготовка, подготовка и еще раз подготовка к переговорам – определяем задачи, готовим аргументы, вопросы, альтернативы решений

Определение цели и задач деловой встречи

Прогнозирование поведения и оценка потребностей сторон переговоров

Сбор и систематизация предварительной информации

Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров

Разработка сценария переговоров

11 шагов подготовки переговоров с сетевой розницей – верный способ успешного входа в сети

Кейс: Заполнение подготовительной формы для переговоров с конкретной сетью магазинов розничной торговли

Модуль 4. Универсальный алгоритм успешных переговоров в продажах

Выяснение потребностей в переговорах о продаже сотрудничества. Пирамида потребностей

Вопросы и их виды. Техники выяснения потребностей с помощью вопросов

Применение уникальной SPIN - технологии в переговорах о "больших" продажах (дилеры, оптовики, корпоративные клиенты, сетевая розница)

Правильная продажа выгод предотвращает возражения в переговорах о продажах

Стратегия и методы преодоления возражений

10 результативных стратегий ведения переговоров в продажах

Переговоры о цене

Переговоры о возврате дебиторской задолженности

Кейс: Проведение переговоров с применением изученного алгоритма. Ролевая игра

Модуль 5. Результативные методы коммуникаций с дистрибуторами и дилерами

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции

Правила установления партнерских отношений в канале сбыта.

Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта

5 механизмов управления каналом сбыта

Кейс: Составления набора методов влияния на дистрибутора в определенных ситуациях

Модуль 6. Универсальный метод подготовки и проведения успешных бизнес - презентаций

Презентация товара или услуги

Оценка ситуации и определение цели презентации

Изучение аудитории

Подготовка презентации

  • — Определение основного тезиса – "лифт - тест"
  • — Метод "ЦВК" для составления вступления
  • — Варианты сценария проведения презентации

Необходимые навыки проведение презентации

Кейс: Подготовка и проведение мини- презентаций. Оценка каждой команды

Методология преподавания

  • — Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 60% общей продолжительности тренинга
  • — Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера
  • — Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов
  • — Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по курсу
  • — Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора
Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC