тренинг

Организация корпоративных продаж

Личная эффективность →  Переговоры, бизнес-коммуникации
Компания-организатор:
Тренеры:
 
Стоимость не указана
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(044) 222-84-74

Целевая аудитория тренинга

Тренинг предназначен для руководителей отдела сбыта и маркетинга, ведущих менеджеров по продажам, работающих в корпоративном сегменте рынка.

Цель тренинга

Участники тренинга повышают уровень своей управленческой и маркетинговой квалификации. Осваивают технологии продаж B2B, включая навыки организации работы сотрудников на своей территории и на территории клиента. Практикум по маркетинговым и клиентским технологиям, специфичным для корпоративного сегмента направлен на формирование умения строить экономически выгодные и долгосрочные клиентские отношения, повышать лояльность и управляемость клиентов.

Программа тренинга

День 1. Тема: «Менеджмент сбытовой структуры. Организация и повышение качества процесса продажи»

На этом тренинге мы не обучаем личным продажам. Опытные продавцы учатся управлять процессом продаж и максимально эффективно использовать предоставленные компанией ресурсы. Хороший сбытовик рассматривает, как свой ресурс не только товарные запасы и клиентскую базу. На сбыт могут работать подчиненные, коллеги, партнеры, временные и постоянные союзники, добровольные и оплачиваемые агенты. Ценнейшим ресурсом на корпоративном рынке является актуальная информация, на основании которого принимаются оперативные решения. Конкурентов нужно учиться опережать.

Основные вопросы:

  • — Показатели работы сбытовой структуры, экономическая, маркетинговая и организационная эффективность;
  • — Взаимодействие служб и сотрудников при планировании и организации сбыта в корпоративном сегменте;
  • — Формирование сбытовой структуры и сбытовой технологии, управление по целям в сбыте, нормирование работы сбытовиков;
  • — Выбор стратегии и тактики сбыта в зависимости от специфики продукта и ресурсов, имеющихся у менеджера, оптимизация работы с ресурсами;
  • — Способы поиска, привлечения, перехвата, поддерживания клиентов;
  • — Разведка сегмента, определение приоритетности и перспективности клиентов;
  • — Подготовка и использование в работе информации: рекомендации, открытая информация, агентурная информация, реклама, репутация;
  • — Подготовка и продвижение стандартных и уникальных коммерческих, сервисных, партнерских предложений;
  • — Прямые активные продажи;
  • — Работа с посредниками и дилерами;
  • — Работа на нейтральной территории, работа на выставках и тематических мероприятиях;
  • — Работа на тендерах и конкурсах.

День 2. Тема: «Сбытовой маркетинг в корпоративном сегменте. Формирование и укрепление клиентских отношений»

В корпоративном сегменте, в отличие, например, от FMCG, приобретении или потеря даже одного-двух крупных клиентов способна или вывести компанию на лидирующие позиции на рынке, или радикально подорвать ее конкурентоспособность. К сожалению, внедрение технологий CRM на наших предприятиях сводится к компьютерам и ПО. Хотя, прежде чем называть себя клиент-ориентированной или маркетинг-ориентированной компанией, предприятие должно обучить своих сотрудников качественному сопровождению, сервису клиентов и опережающему реагированию на изменение обстановки. Это и будет основной темой второго дня.

Основные вопросы:

  • — Принципы работы с различными категориями клиентов, формирование «ядра» клиентов;
  • — Получение и использование обратной связи от клиентов, выстраивание стандартов работы с клиентами;
  • — Развитие отношений с клиентами, специфика работы с VIP-клиентурой.
  • — CRM —технологии. Принятие клиентских решений.
  • — Работа с продуктом, управление ассортиментом;
  • — Управление ценой, техники и приемы ценообразования на корпоративном и профессиональном рынках;
  • — Организация мест продажи, налаживание каналов сбыта, управление и расширение партнерской и агентской сети;
  • — Технологии эффективного продвижения продукта, марки, достижение неценовых конкурентных преимуществ;
  • — Контрконкурентные мероприятия;
  • — Специфика личного продвижения в корпоративном сегменте;
  • — Эффективная работа с конфликтами и рекламациями. Использование конфликтов для укрепления отношений.
Дополнительная информация

В программе тренинга используются:

  • — Индивидуальные, групповые и парные упражнения для закрепления передаваемых методик и технологий
  • — Разбор и отработка практических ситуаций
  • — Деловые и ролевые игры
  • — Групповые обсуждения и дискуссии
  • — Поведенческий видеопрактикум
  • — Индивидуальные консультации и ответы на запросы

Работа с персональными материалами


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC