тренинг
Базовый тренинг по активным продажам

Продажи →  Технологии продаж
Город проведения:
Киев
Компания-организатор:
 
Продолжительность: 8 ч. (1 дн.)
Стоимость не указана
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Программа тренинга

Участники смогут расширить арсенал своих приемов и методик, научатся определять конкретную конечную цель и станут к ней активно двигаться. В составе курса для менеджеров по продажам будут затронуты такие моменты, как:

  • — принципы успешных продаж;
  • — техники продаж;
  • — методы длинных и сложных продаж и др.

В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.

Результаты обучения:

  • — Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности.
  • — Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов.
  • — Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
  • — Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
  • — Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
  • — Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы».
  • — Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
  • — Знание основных типов возражений и готовые «заготовки» ответов.
  • — Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
  • — Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
  • «Перекрестное опыление», обмен знаниями и опытами. 

Программа:

Модель компетенций менеджера по продажам

  • — Профессиональные и личные качества успешных продавцов
  • — Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
  • — Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
  • — Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов; 

Этапы переговоров о продаже

  • «Воронка продаж»
  • — Пять способов удвоить свои продажи

Подготовка к разговору

  • — Подготовка содержательная
  • — Знание рынка и продукта
  • — Портрет клиента
  • — Конкурентное окружение
  • — Уникальные конкурентные преимущества компании
  • — Психологическая подготовка
  • — Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
  • — Упражнение по описанию конкурентного окружения;
  • — Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании; 

Особенности звонков типа «продажа встречи»

  • — Чем рискует клиент, «покупая» встречу
  • — Презентация выгод от встречи
  • — Согласование содержания обсуждения на встрече
  • — Согласование списка участников встреч
  • — Закрепление договоренностей
  • — Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи; 

Установление контакта

  • — Начало деловой беседы
  • — Первое впечатление
  • — Обращение к клиенту
  • — Комплимент
  • — Вербальный и невербальный каналы общения
  • — Язык мимики и жестов
  • — Роли продавца
  • — Игра «Комплименты»;
  • — Тест «Язык жестов»;
  • — Ролевая игра, имитирующая установление контакта 

Выявление и развитие потребностей

  • — Классификация потребностей человека
  • — Техника выявления актуальных потребностей
  • — Способы развития скрытых потребностей
  • — Передача инициативы партнеру
  • — Правила использования вопросов
  • — Техника постановки вопросов и их основные виды
  • — Ошибки при постановке вопросов
  • — Техники активного слушания
  • — Тактика задавания разных типов вопросов
  • — Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
  • — Игра «Переговоры»;
  • — Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
  • — Тест «СПИН»;
  • — Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей; 

Аргументация, формулирование выгод

  • — Как продавать выгоды
  • — Техники аргументации
  • — Товарная и ценовая аргументация.
  • — Правила и контроль аргументации
  • — Парафраз
  • — Язык пользы
  • — Предупреждение возражений на этапе презентации
  • — Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
  • — Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;

Презентация коммерческого предложения

  • — Правила эффективной презентации
  • — Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
  • — Типы клиентов и особенности работы с ними
  • — Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
  • — Управление вниманием собеседника
  • — Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;

Работа с сомнениями или сопротивлением клиента

  • — Как правильно реагировать на возражения
  • — Алгоритмы работы с разными типами возражений
  • — Нежелание изменяться
  • — Несогласие с ценой и величиной расходов
  • — Несогласие с коммерческим предложением
  • — Несогласие эмоционального характера
  • — Несогласие, вызванное негативным опытом
  • — Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
  • — Некоторые приемы работы с возражениями
  • — Противостояние манипуляциям
  • — Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
  • — Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;

Заключение сделки, обсуждение условий договора

  • — Признаки готовности клиента к заключению сделки
  • — Технические приемы, используемые при завершении сделки
  • — Обсуждение условий и цены
  • — Когда клиент требует или просит скидку
  • — Фиксация достигнутых договоренностей
  • — Как анализировать беседу с клиентом
  • — Снятие усталости после общения с непростым клиентом
  • — Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
  • — Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров.

Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC