тренинг

Инструменты активных продаж

Компания-организатор:
Тренеры:
 
Продолжительность: 24 ч. (3 дн.)
Стоимость не указана

По всей Украине индивидуально для каждого заказчика.

Стоимость участия в корпоративном тренинге рассчитывается индивидуально с каждым заказчиком.

100% предоплата

 
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 829-97-00

Целевая аудитория тренинга

Программа тренинга будет интересна:

  • — Менеджерам по продажам — чтобы отработать навыки работы с возражениями и минимизировать количество отказов.
  • — Руководителям отдела продаж, которые хотят повысить результативность своего отдела.
  • — Собственникам бизнеса — для получения эффективных инструментов увеличения прибыли.
  • — Всем, кому приходится убеждать, — чтобы научиться превращать «нет» в «да».
Цель тренинга

Главная цель тренинга для менеджера:

  • — освоить эффективные технологии продавца;
  • — понять потребности и скрытые мотивы клиента;
  • — узнать инструменты "подстройки" и усиления коммкуникативного влияния;
  • — уметь выстраивать долгие доверительные отношения с клиентом;
  • — тренировать умение презентации товара;
  • — научиться работать с возражениями.

Основная цель тренинга для руководителя:

  • — увеличить эффективность работы менеджеров, что отразиться на прибыли компании;
  • — расширить клиентскую базу;
  • — сократить риски потери клиентов;
  • — увеличить лояльность и доверительные отношения клиентов к компании

Начинающие продавцы максимально быстро поднимут свой уровень продаж.
Опытные - усовершенствуют и получат новые методы работы руководители получат слаженную стабильно работающую команду.

Программа тренинга

В ТРЕНИНГ ВКЛЮЧЕНЫ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ ОТЧЕТНОСТИ И СКРИПТЫ:

  • — Схема первого телефонного разговора с "привратником".
  • — Схема первого телефонного разговора с ключевым лицом.
  • — Схема работы с возражениями.
  • — Примеры по теме "Работа с возражениями клиента. Типовые возражения".
  • — Отчет "Холодная база потенциальных клиентов компании".
  • — Отчет "Рабочий журнал менеджера".
  • — Отчет "Количественные показатели коммерческой работы менеджера отдела продаж погрузочной техники".
  • — Отчет "Статистика коммерческой работы".
  • — Отчет "График встреч".
  • — Форма документа "Маршрутный лист менеджера по продажам".
  • — Анкета на выявление потребностей клиента в сотрудничестве с компанией.
  • — Информационное письмо компании.
  • — Коммерческое предложение.
  • — Протокол еженедельного совещания отдела продаж.
  • — Протокол ежемесячного совещания отдела продаж.
  • — Правила и примеры формулирования СПИН-вопросов.

 

Программа тренинга

Модуль 1

БЛОК 1. ЗНАКОМСТВО. ИНТЕРГАЦИЯ УЧАСТНИКОВ В ТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ.
1.1    Знакомство тренера и участников между собой, «ледокол». Ожидания участников от тренинга.
1.2    Матрица отношений менеджера по продажам и клиентов. Её влияние на результаты продаж.

БЛОК 2. КЛЮЧЕВЫЕ ПАРАМЕТРЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ
2.1    Что главное есть в процессе купли - продажи
2.2    Что заставляет клиента принять или не принять решение о покупке. Выход на ключевой фактор процесса продажи, без которого никакая продажа невозможна.
2.3    Какую роль играет создание доверительных отношений между продавцом и клиентом
2.4    Какими ключевыми параметрами обладает чувство доверия у клиента к продавцу, компании, товару.

БЛОК 3. ИНСТРУМЕНТЫ «ПОДСТРОЙКИ»
3.1    Каналы передачи и восприятия информации человеком
3.2    Какие варианты подстройки к поведению другого человека существуют.
3.3    Инструменты прохождения «привратников», как добиться встречи с ЛПР и удержать его внимание.

БЛОК 4.  ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ УСИЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОГО ВЛИЯНИЯ
4.1    Разбор 5-ти основных инструментов (техник), которые позволят усилить эффект от коммуникативных воздействий на клиента.

БЛОК 5. ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА УМЕНИЙ ВЫСТРАИВАТЬ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
5.1    Игра (с фиксацией на видео) «Ночной гость»
5.2    Разбор видео.
5.3    Обсуждение зон развития участников, продемонстрированных в игре

БЛОК 6. КАК ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ И СКРЫТЫЕ МОТИВЫ У КЛИЕНТА
6.1    Способы выявления скрытых мотивов у клиента

БЛОК 7. ОСНОВЫ КЛИЕНТ-ОРИЕНТИРОВАННОГО СЕРВИСА
7.1    Что такое ориентация на клиента.
7.2    Как сформировать лояльность к себе и своей компании у клиента

В результате посещения 1-го модуля тренинга:

  • — участники находят «ключ» к успешным продажам;
  • — получают инструменты, при помощи которых можно выстраивать эффективную коммуникацию с клиентами;
  • — получают свою профессиональную конкурентоспособность на рынке, по сравнению с другими компаниями.

Модуль 2

БЛОК 1. ЗНАКОМСТВО. АКТУАЛИЗАЦИЯ ТЕМЫ ТРЕНИНГА. СТРУКТУРА РАБОТЫ ПРОДАВЦА.
1.1    Знакомство тренера и участников между собой, «ледокол». Ожидания участников от тренинга.
1.2    Выход на понимание существующих у участников ограничений и стереотипов в профессиональной деятельности. «Погружение» в тему тренинга.
1.3    Из чего состоит работа менеджера по продажам. Этапы работы в продажах. Структура купли-продажи. Специфика рынка В2В.

БЛОК 2. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
2.1    Какие виды подготовки к продаже существуют
2.2    Что мы продаём? Анализ конкурентных сторон своего продукта/услуги. Формирование положительного образа на рынке.
2.3    Где и как искать клиентов. Оценка потенциала клиента.
2.4    Кратко о «Воронке продаж».

БЛОК 3. КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ
3.1    Какая роль личного контакта в продаже
3.2    От «Холодных звонков» до долгосрочного сотрудничества.
3.3    Установить быстро эффективный контакт - кажущаяся лёгкость, какие сложности возникают, как их преодолеть.

БЛОК 4.  ОСНОВЫ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
4.1    Для чего необходимо знать потребности клиента и его ситуацию
4.2    Что продавцу необходимо знать о клиенте
4.3    Инструмент выявления потребностей – «Воронка вопросов»
4.4    Выявление и формирование потребностей по методу СПИН

БЛОК 5. ПРОДАЖА ВЫГОД (ПРЕЗЕНТАЦИЯ)
5.1 Что хочет услышать покупатель о товаре или услуге
5.2 Структура и технологии презентации
5.3 Повышение ценности предложения в глазах клиента

БЛОК 6. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ. ОСНОВЫ КЛИЕНТ-СЕРВИСА
6.1    Как правильно «закрыть» сделку.
6.2    Как сформировать лояльность к себе и своему товару у клиента
6.3    Анализ и самооценка после продажи, методы саморазвития у продавца

В результате посещения 2-го модуля тренинга:

  • — участники получают технологии работы менеджера по продажам в канале В2В/B2C;
  • — получают основные инструменты продаж.

Модуль 3

БЛОК 1. ЗНАКОМСТВО. АКТУАЛИЗАЦИЯ ТЕМЫ ТРЕНИНГА. СТРУКТУРА РАБОТЫ ПРОДАВЦА.
1.1    Знакомство. Ожидания участников от тренинга.

БЛОК 2. ВОЗРАЖЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
2.1 Возможные и типичные реакции клиента на коммерческое предложение: (безразличие, эмоции, скептицизм, возражения)
2.2 Природа возражений покупателя, или почему тема работы с возражениями – самая востребованная у продавцов.
2.3 Типология возражений.
2.4 Способы профилактики возникновения возражений
2.5 Способы преодоления возражений
2.6. Редкие возражения. Как вскрыть и преодолеть

БЛОК 4.  СПОСОБЫ РАБОТЫ С ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
4.1 Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности
4.2 Принципы работы с просроченной дебиторской задолженностью

В результате посещения 3-го модуля тренинга:

  • — участники получают глубокую проработку технологий выявления потребностей;
  • — участники получают техники выявления скрытых потребностей и формирования потребности у клиента;
  • — получают техники профилактики и преодоления возражений.
Дополнительная информация

Актуальность тренинга:

Увеличение объемов продаж — одна из самых актуальных задач в бизнесе. В условиях современного насыщения рынка товарами и услугами, которые зачастую не имеют существенных отличий друг от друга, рост конкуренции между коммерческими организациями привел к увеличению значимости уникальности их ресурсов, и в особенности человеческих. На первый план выходят профессиональная компетентность и личностные качества менеджера по продажам.

Для повышения результативности продаж, мало просто использовать методы активных продаж. Необходимо понять, как выстраивать для клиента реальную добавленную ценность своего предложения, и создавать ценность большую чем у конкурентов.

Как создавать такую ценность, где и как искать потенциальных клиентов, как вызвать у них интерес к переговорам, и как в результате увеличивать продажи - об этом Вы узнаете на тренинге.

Практическая ценность:

Для повышения результативности продаж, мало просто использовать методы активных продаж. Необходимо понять, как выстраивать для клиента реальную добавленную ценность своего предложения, и создавать ценность большую чем у конкурентов. Как создавать такую ценность, где и как искать потенциальных клиентов, как вызвать у них интерес к переговорам, и как в результате увеличивать продажи - об этом Вы узнаете на тренинге.

Форма обучения:

Тренинг включает:

  • — поясняющие лекции и дискуссии, которые сопровождаются мультимедийными слайдами и печатными материалами;
  • — интерактивные дискуссии;
  • — совместные упражнения на учебных примерах - обратная связь с аудиторией ;
  • — участие в деловых играх, что позволит с максимальной эффективностью применить материал тренинга к реальным условиям Вашей жизни.

Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC