тренинг
Переговоры и продажи в В2В и В2С. Ключевые отличия

Продажи →  Продажи в рознице
Компания-организатор:
Тренеры:
 
Продолжительность: 8 ч. (1 дн.)
Стоимость не указана
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(044) 587-94-24

Целевая аудитория тренинга "Переговоры и продажи в В2В и В2С. Ключевые отличия"

Менеджеры отделов продаж корпоративным клиентам страховых и банковских продуктов, менеджеры отделов оптовых продаж производственных и дистрибьюторских компаний.

Цель тренинга

Существуют ключевые отличия в работе продавца с конечным потребителем продукта или услуги (В2С) и когда продажа товара или услуг ведется другому бизнесу (В2В). Творческий подход продавца к клиенту в торговом зале магазина приносит хороший результат в кассу, т. к. продавец воздействует на эмоции покупателя, которые отвечают за сиюминутное принятие решения о покупке. В то же время, такой подход к продажам не дает результата при заключении договоров на В2В-рынке, т. к. решение не принимается за одну встречу, а только провоцирует возражения покупателя и заставляет искать наиболее «выгодное» предложение, взяв за критерий исключительно цену. В итоге, либо открываем самое дешевое производство либо находим другой подход к клиенту.

Менеджер который ведет корпоративного клиента, начинает переговоры еще задолго до их начала… изучая свои услуги и продукты в разрезе ключевого вопроса: какие проблемы клиента они решают; определяя, с каким конкурентом, сейчас работает желаемый покупатель, тем самым, находя действительные конкурентные преимущества своей компании (часто на переговорах, продавец формирует критерии принятия решения о покупке в соответствии с конкурентными преимуществами своих конкурентов!); уделяя достаточное время на планирование своей первой и последующей встречи с клиентом; развивая и формируя потребность клиента, тем самым, усиливая ценность предложения.

Такой подход требует времени, но согласитесь, существует разница в продаже одной шариковой ручки и заключением контракта о поставке партии авторучек на миллион долларов! Так что же изменить в работе с клиентами, чтобы получать новые результаты?

Программа тренинга

Ключевые отличия между В2В и В2С продажами

  • — что такое «продажи» и «переговоры»?
  • — цель первой встречи менеджера опта и розницы с клиентом
  • — когда нужно продавать, а когда вести переговоры
  • — планирование и творчество в работе менеджера-продавца

Определение своего рынка и анализ конкурентов

  • — сегментация рынка клиентов
  • — кто наши «соседи» по рынку и о чем они говорят на переговорах
  • — когда знание клиента, продукта и конкурента на вес золота
  • — форматы розничных точек
  • — «свой человек в чужой команде» или действительные конкурентные преимущества
  • — анализ конкурентной уязвимости в переговорах

Процесс принятия решения о покупке

  • — стадии принятия решения о покупке
  • — критерии, по которым клиент принимает решение
  • — особенности покупок планируемых и импульсивных товаров и услуг
  • — типичные ошибки и реальные задачи менеджера на каждой стадии

Формирование ценности предложения

  • — «к чему приведет падение динамики продаж за текущий период?» или «наша новая система позволит Вам…»
  • — проблемы или преимущества: что является основанием покупки?
  • — «что мы продаем?» или действительно ли менеджеры знают что продают?
  • — демонстрация выгод сотрудничества в В2В, которые соответствуют критериям заказчика
  • — формирование ценности предложения
  • — презентация товаров в розничных продажах: 3 подхода

Работа с возражениями

  • — прогнозируемая и спонтанная реакция клиентов
  • — возражения: причины возникновения и их предупреждение
  • — техники работы с возражениями в В2С
  • — работа с возражениями относительно цены

Определение и развитие потребностей

  • — виды вопросов в русском языке
  • — прошлое: выяснение потребностей; настоящее: формирование потребностей.
  • — варианты вопросов влияния на критерии принятия решения
  • — ситуативный подход к определению пожеланий клиента
  • — планирование вопросов в В2В-продажах

Разработка действий по клиенту

  • — критерии постановки корректной цели для переговорного процесса: от «мы подумаем» до «где подписать»
  • — проверка правильности разработки клиента: цель-задачи-действия
  • — практика формирования действий по текущим клиентам
  • — постановка целей в продажах
  • — практика разработки планов ведения переговоров

Дополнительная информация

Необходимые предварительные знания:

  • — практический опыт продаж и заключения контрактов В2В

Потрать один день на обучение и сэкономь годы безрезультатных встреч и оплаты ставок своим менеджерам!

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC