1. Основные цели и задачи медицинского представителя при проведении визита.
2. Факторы, влияющие на лояльность врача к компании и медицинскому представителю.
3. Анализ предыдущего визита и договоренностей с врачом/провизором.
4. Постановка четких целей визита к врачу/провизору. Критерии формулирования цели визита.
5. Подготовка визуальных материалов (буклеты, результаты исследований, рекламная продукция и др.)
6. Подготовка внешнего вида и внутреннего состояния. Уверенность медицинского представителя, как составляющая успешного визита. Треугольник успеха.
7. Успешное начало визита. Как заинтересовать врача и вовлечь в диалог. Нестандартные способы начала визита. Как выделиться и запомниться.
8. Приемы в начале визита, позволяющие создать благоприятную атмосферу для общения и вызвать заинтересованность у врача/провизора. Язык жестов и голосовые характеристики.
9. Как плавно перейти к разговору о препаратах и назначениях.
10. Важность этапа выяснения потребностей. Преимущества выясненных потребностей для медицинского представителя.
11. Выявление ключевых потребностей и мотивации врача при принятии решения о назначении препарата.
12. Эффективная презентация препаратов. Подбор аргументов в пользу препарата с опорой на потребности и мотивацию врача/провизора.
13. Навык работы с вопросами и возражениями. Типы реакции врача и способы работы с каждой из них.
14. Техника «амортизация возражений».
15. Составление и выбор оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения.
16. Навыки влияния и убеждения с опорой на индивидуальные особенности врача/провизора: метапрограммы.
17. Способы разговора о конкурентах.
18. Методы аргументации цены препаратов.
По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат
Марина, медицинский представитель, Нобель
После тренинга появилось больше уверенности в себе. Научилась корректно выяснять потребность доктора и предотвращать большинство возражений. Узнала о метапрограммах и структуре презентаций. Приятно, что с нами занимался профессионал.
Лилия, медицинский представитель, Нобель
Очень довольна тренингом. Узнала много нового для себя. Особенно полезна была работа с возражениями, техника аргументирования ответа и т. д. Личная благодарность тренеру за высокий профессионализм.
