тренинг
Психотехнология в продажах

Личная эффективность →  Психология, НЛП
Город проведения:
Киев
Компания-организатор:
 
Продолжительность: 8 ч. (1 дн.)
Стоимость не указана
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Цель тренинга

  • — научиться управлять потребительским поведением
  • — научиться использовать психотехнологии на каждом этапе продаж
  • — научиться создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке

Программа тренинга

Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента

  • — Неосознанное применение психотехнологий
  • — Сознание и подсознание (метафора айсберга)
  • — Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж

Практика:
Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара

Психитехнологии управления покупательским поведением

Мотивация как основной механизм покупательского поведения

  • — Социальные роли клиентов
  • — Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
  • — Психологические типы клиентов и их стратегия покупок

Практика:
Определение ведущих покупательских мотивов

Эмоциональные составляющие клиента

  • — Эмоциональный мониторинг
  • — Включаемость в эмоциональные составляющие
  • — Рефлексия и эмпатия
  • — Место рефлексии и эмпатии в продажах

Практика:
Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии

Обольщение

  • — Природа и механизмы обольщения
  • — Приемы и техники завоевания симпатии
  • — Техники обаяния
  • — Самопрезентация достоинств
  • — Комплиментарное восхваление
  • — Единство мнений

Практикум обольщения

Убеждение

  • — Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация
  • — Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений
  • — Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации

Практика:
Отработка приемов убеждения

Аргументация как основной инструмент убеждения

  • — Метод двусторонней аргументации
  • — Расщепление аргументов партнера
  • «Перелицовка» аргументов
  • — Развертывание аргументации
  • — Обеспечение доказательствами
  • — Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе

Практика:
5-шаговая техника предъявления аргумента

Влияние

  • — Основные принципы влияния и автоматического поведения
  • — Принципы запуска автоматических реакций
  • — Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
  • — Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе

Практика:
Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах
Отработка принципов влияния в процессе продажи

«Силовые» методы продаж

  • — Модель применения власти
  • — Ранги и способы их изменения
  • — Техники повышения статуса
  • — Создание впечатления компетентности
  • — Выбор доминантных ролей
  • — Невербальная демонстрация уверенности

Практикум:
Отработка «силовых» методов продаж

Психотехнологии на каждом этапе продаж

Сбор информации о клиенте

  • — Методы получения информации по невербальному поведению
  • — Метосообщения
  • — Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения
  • — Получение информации о намерениях клиента через наблюдение

Практика:
Упражнения в парах «сбор информации»

Презентация предложения

  • — Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита
  • — Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • — Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи

Практика:
Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара

Возражения, сомнения

  • — Методы диагностики «отмазок»
  • — Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
  • — Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения

Цена

  • — Психология восприятия цены
  • — Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • — Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник ответа на ценовые возражения

Завершение продажи

  • — Техники подталкивания к заключению сделки
  • — Выбор момента
  • — Побуждающие приемы
  • — Пакетирование
  • — Согласие нарастающим итогом
  • — Подразумевающееся согласие
  • — Предоставление выбора. Ложный выбор
  • — Принятие решения на «да», «нет»
  • — Техники выхода из контакта
  • — Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными

Завершение тренинга

Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития

Дополнительная информация

Тренеры:

Эксперты GEBS


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC