тренинг
Супервайзер: управление командой торговых представителей

Личная эффективность →  Лидерство, навыки руководителя
Менеджмент →  Основы менеджмента
Город проведения:
Киев
Компания-организатор:
 
Продолжительность: 8 ч. (1 дн.)
Стоимость не указана
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Программа тренинга

Супервайзер: профессиональные и личные компетенции

  • — Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры
  • — Функции супервайзера
  • — Примеры  западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
  • — Рабочий день супервайзера
  • — Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями"
  • — Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности
  • — Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности
  • — Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания
  • — Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте
  • — Навыки: выделение приоритетов? работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы 

Подбор торговых представителей

  • — Где найти сильных торговых представителей
  • — Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации
  • — Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом
  • — Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.
  • — Психологический портрет сильного торгового представителя
  • — Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун»
  • — Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью
  • — Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата
  • — Навыки: Поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования
  • — Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка 

Планирование и целиполагание

  • — Планирование как функция супервайзера
  • — Построение маршрутов
  • — Потребность организации и сотрудников в целях
  • — Алгоритм принятия рационального решения
  • — Постановка целей торговому представителю
  • — Технология целеполагания (SMART)
  • — Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день
  • — Стандарты работы торгового представителя
  • — Цели поездки на территорию с торговым представителем
  • — На что нацелено обучение на маршруте
  • — Планирование полевой активности супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.
  • — Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»
  • — Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART
  • — Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей)
  • — Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения 

Организация работы

  • — Алгоритм постановки задач торговому представителю
  • — Проведение совместного визита
  • — Основные ошибки при совместном посещении
  • — Ловушки ответственности
  • — Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем
  • — Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.
  • — Собрание команды и организация работы торговых представителей
  • — Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.
  • — Практикум: "Выбор форм обучения торговых представителей"
  • — Формы полевого тренинга
  • — Аудит территории и общение с клиентом
  • — Правильные и неправильные вопросы
  • — Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом 

Мотивация

  • — Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат
  • — Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей
  • — Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию
  • — Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
  • — Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов
  • — Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования
  • — Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"
  • — Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности 

Контроль

  • — Контроль как функция менеджера
  • — Как понять, чем занят торговый представитель на территории
  • — Управление личной эффективностью сотрудников
  • — Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля
  • — Стандарты работы торгового представителя
  • — Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.
  • — Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя
  • — Типичные ошибки при организации контроля
  • — Как сделать контроль индивидуальным
  • — Практикум: "Ситуативное руководство"
  • — Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника 

Супервайзер и его команда

  • — Структура еженедельного собрания с командой
  • — Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»
  • — Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
  • — Как организовать взаимообучение в команде
  • — Кто может быть наставником?
  • — Польза и вред соревнования в команде
  • — Практикум: «Управление совещанием»
  • — Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании.

Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC