тренинг-семинар
Торговые переговоры

Компания-организатор:
Тренеры:
 
Продолжительность: 20 ч. (3 дн.)
Стоимость не указана
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(044) 587-94-24

Целевая аудитория тренинг-семинара "Торговые переговоры"

Менеджеры по продажам, эксперты продаж товаров или услуг Компании.

 

 

Цель тренинг-семинара

Овладеть навыками ведения торговых переговоров при заключении договоров и контрактов в сфере В2В.

Программа тренинг-семинара

1. Определение своего рынка и анализ конкурентов

  • — сегментация рынка клиентов
  • — анализ компаний конкурентов
  • — конкурентные преимущества компании
  • — анализ конкурентной уязвимости в переговорах или о чем говорят остальные компании (тендер)

2. Типичные сложности в процессе переговоров

  • — анализ подходов и стратегий в переговорах
  • — что такое "продажи" и "переговоры"?
  • — когда менеджер должен заниматься "продажами", а когда вести переговоры

3. Процесс принятия решения клиентом

  • — процесс принятия решения клиентом при поиске и заключения контракта с поставщиком
  • — этапы/стадии принятия решения клиентом. Цели и действия менеджера
  • — признаки завершения одной стадии и перехода в другую - действия менеджеров
  • — действия продавца, когда клиент уже рассматривает варианты поставщиков

4. Стратегия установления контакта с клиентом

  • — как выйти на центр влияния в компании?
  • — посредники в компании клиента. Задачи первых встреч.
  • — посредники в компании клиента или центр неудовлетворенности. Цели при контакте.
  • — переговоры: действия и задачи с ЛПР компании

5. Постановка целей в переговорах

  • — критерии постановки корректной цели для переговорного процесса (от отсрочки к прогрессу)
  • — проверка правильности: цель-задачи-действия
  • — практическая постановка целей в переговорах с клиентами

6. Планирование и постановка вопросов в процессе переговоров

  • — виды вопросов в процессе продаж и переговоров
  • — правила постановки результативных вопросов в переговорах
  • — продукты и услуги, которые компания оказывает или может оказывать клиентам
  • — уравнение ценности или когда клиент готов рассматривать предложение
  • — проблемы клиентов, которые решают продукты/услуги компании поставщика
  • — сбор информации о компании клиента в процессе переговоров - ситуативные вопросы
  • — планирование проблемных вопросов, направленных на формирование ценности предложения

7. Развитие потребности клиента

  • — развитие потребности или почему клиент должен платить такие деньги?
  • — явные и скрытые потребности
  •  стратегия работы в продажах и при ведении переговоров
  • — четыре стадии встречи с клиентом
  • — планирование извлекающих вопросов или формирование и усиление ценности предложения
  • — планирование направляющих вопросов или активизация клиента к действию
  • — индивидуальная разработка планов по переговорам

8. Ведение переговоров при условии тендера (отработка на закрепляющем тренинге)

  • —  ведение практических переговоров с клиентами
  •  анализ успешных и неуспешных переговоров
  • — критерии выбора поставщика клиентом
  • — недостатки и достоинства Вашего предложения и предложения конкурентов
  • — влияние на критерии клиента о принятии решения: второй тур переговоров
  • — видеоанализ

9. Применение новых навыков

  • — успешные переговоры (выходное тестирование)
  •  правила применения навыков при работе с клиентами

10. Разработка индивидуальных планов переговоров

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC