тренинг

Активные продажи на конкурентном В2В рынке

Город проведения:
Киев
Адрес проведения:
ул.Старокиевская 10Г, БЦ Вектор
Предыдущие даты проведения:
18 сентября 2017
Компания-организатор:
Даты проведения:
23 октября 2017
начало в: 11:00
20 ноября 2017
начало в: 11:00
15 декабря 2017
начало в: 11:00
 
Продолжительность: 7 ч. (1 дн.)
Стоимость участия:
2500 грн.
Отправить заявку
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Целевая аудитория тренинга

Менеджеры по продажам и руководители, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.

Цель тренинга

Повысить количество результативных контактов, обучить участников новым работающим методам активных продаж на конкурентном рынке.

Программа тренинга

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • — Как грамотно провести анализ территории?
  • — Где искать потенциальных клиентов
  • — Какая информация нужна, и где ее можно найти?
  • — По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
  • — Как получить информацию о ситуации по клиенту?

Самомотивация «продажника».

Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

  • — Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам
  • — Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы
  • — Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом

Холодный звонок клиенту.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  • — Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • — Как захватить внимание собеседника и «зацепить» его с первых секунд разговора?
  • — Как прояснить необходимую информацию по телефону?
  • — Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
  • — Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам)

Личная встреча с клиентом.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.

  • — Как сделать встречу эффективной
  • — Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
  • — Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения

Работа с потребностями клиента.

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

  • — Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
  • — У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
  • — Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
  • — Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
  • — Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?

Презентация продукции и условий поставки.

Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

  • — Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
  • — Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • — Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

  • — Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • — Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
  • — Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
  • — Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого

Работа с ценовыми возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

  • — Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
  • — Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
  • — Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • — Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
  • — Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
  • — Технологии ведения торга

Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.

Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.

  • — Когда нужно «дожимать» клиента?
  • — Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
  • — Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР

Как предложить бонус.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

  • — В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • — Типология получателей бонусов
  • — Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • — Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • — Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
  • — Как работать со скрытыми мотивами
  • — Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
  • — Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта
Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC