Модель компетенций менеджера по продажам
- — Профессиональные и личные качества успешных продавцов
- — Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
- — Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
- — Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;
Этапы переговоров о продаже
- «Воронка продаж»
- — Пять способов удвоить свои продажи
Подготовка к разговору
- — Подготовка содержательная
- — Знание рынка и продукта
- — Портрет клиента
- — Конкурентное окружение
- — Уникальные конкурентные преимущества компании
- — Психологическая подготовка
- — Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
- — Упражнение по описанию конкурентного окружения;
- — Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;
Особенности звонков типа «продажа встречи»
- — Чем рискует клиент, «покупая» встречу
- — Презентация выгод от встречи
- — Согласование содержания обсуждения на встрече
- — Согласование списка участников встречи
- — Закрепление договоренностей
- — Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;
Установление контакта
- — Начало деловой беседы
- — Первое впечатление
- — Обращение к клиенту
- — Представление себя
- — Комплимент
- — Вербальный и невербальный каналы общения
- — Язык мимики и жестов
- — Роли продавца
- — Игра «Комплименты»;
- — Тест «Язык жестов»;
- — Ролевая игра, имитирующая установление контакта
Выявление и развитие потребностей
- — Классификация потребностей человека
- — Техника выявления актуальных потребностей
- — Способы развития скрытых потребностей
- — Передача инициативы партнеру
- — Правила использования вопросов
- — Техника постановки вопросов и их основные виды
- — Ошибки при постановке вопросов
- — Техники активного слушания
- — Тактика задавания разных типов вопросов
- — Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
- — Игра «Переговоры»;
- — Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
- — Тест «СПИН»;
- — Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;
Аргументация, формулирование выгод
- — Как продавать выгоды
- — Техники аргументации
- — Товарная и ценовая аргументация.
- — Правила и контроль аргументации
- — Парафраз
- — Язык пользы
- — Предупреждение возражений на этапе презентации
- — Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
- — Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;
Презентация коммерческого предложения
- — Правила эффективной презентации
- — Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
- — Типы клиентов и особенности работы с ними
- — Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
- — Управление вниманием собеседника
- — Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;
Работа с сомнениями или сопротивлением клиента
- — Как правильно реагировать на возражения
- — Алгоритмы работы с разными типами возражений
- — Нежелание изменяться
- — Несогласие с ценой и величиной расходов
- — Несогласие с коммерческим предложением
- — Несогласие эмоционального характера
- — Несогласие, вызванное негативным опытом
- — Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
- — Некоторые приемы работы с возражениями
- — Противостояние манипуляциям
- — Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
- — Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
- — Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;
Заключение сделки, обсуждение условий договора
- — Признаки готовности клиента к заключению сделки
- — Технические приемы, используемые при завершении сделки
- — Обсуждение условий и цены
- — Когда клиент требует или просит скидку
- — Конструктивное завершение беседы
- — Фиксация достигнутых договоренностей
- — Как анализировать беседу с клиентом
- — Снятие усталости после общения с непростым клиентом
- — Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
- — Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров.
