тренинг

Интенсив-курс управления продажами: планирование, повышение, руководство командой

Город проведения:
Киев
Адрес проведения:
ул.Старокиевская 10Г, БЦ Вектор
Предыдущие даты проведения:
19 сентября 2017
Компания-организатор:
Мероприятие состоялось
 
Продолжительность: 7 ч. (1 дн.)
Стоимость участия:
3950 грн.
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Цель тренинга
  • — рассмотреть методы планирования продаж, составляющие и алгоритм разработки, критерии оценки плана продаж, инструменты обеспечения и контроля исполнения плана
  • — отработать на практике этапы составления плана продаж для своей компании
  • — рассмотреть различные методы стимулирования и увеличения продаж, выбрать наиболее эффективные
  • — составить план по повышению продаж в своей компании
  • — научиться создавать и использовать действенную систему планирования, постановки задач сотрудникам, анализа и контроля деятельности
  • — научиться оперативно определять и разрешать проблемные ситуации, повышать профессиональное мастерство и результативность продавцов
Программа тренинга

Анализ планирования продаж в компании

  • — Анализ системы планирования продаж
  • — Анализ качества планирования
  • — Анализ факторов, влияющих на продажи и учета этих факторов
  • — Анализ источников информации

Практика:
Инструменты анализа планирования продаж в компаниях участников

Методы планирования

  • — Пальцем в небо
  • — Планирование по аналогии
  • — Планирование от клиента
  • — Метод планирования от потребностей
  • — Метод планирования от рынка
  • — Метод скользящего среднего
  • — Метод экспоненциального сглаживания
  • — Метод средневзвешенных показателей
    • — без учета сезонности
    • — с учетом сезонности

Практика:
Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников

Разработка плана продаж

  • — Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля
  • — Отличия плана продаж от прогноза
  • — План продаж и план работ
  • — Планирование сверху
  • — Планирование сверху
  • — Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж
  • — Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители
  • — Критерии оценки плана продаж

Практика:
Составление реального плана продаж

Обеспечение выполнения плана

  • — Управленческие инструменты обеспечения плана
  • — Прогноз как один из инструментов обеспечения плана
  • — Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов
  • — Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.
  • — Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана
  • — Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспечения
    • — по регионам
    • — по продавцам
    • — по товарам
    • — по периодам времени
    • — по клиентам (каналам сбыта)
    • — по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи

Практика:
Структуризация учебного плана продаж

Контроль выполнения плана

  • — Простой контроль «План-факт»
  • — Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты
  • — Расчет отклонений фактических продаж от плановых
    • — в натуральном выражении
    • — в денежном выражении
    • — по видам продукции
    • — по регионам
    • — по ответственным
  • — Подведение итогов выполненного плана
  • — Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.

Практика:
Анализ и выявление причин отклонений. Координация плана продаж

Методы повышения продаж

Основные цели стимулирования продаж

  • — Рост объемов продаж
  • — Увеличение числа повторных покупок
  • — Повышение лояльности
  • — Расширение возможности использования товара.
  • — Повышение заинтересованность потребителей продуктом
  • — Увеличение осведомленности о продукте
  • — Снижение «веса» цены
  • — Дифференцирование потребителей
  • — Улучшение восприятие бренда

Ценовые методы стимулирования продаж

  • — Прямое снижение цены, ценовая скидка
  • — Новая цена товара
  • — Скидка в определенные часы работы
  • — Скидка на вторую и последующие покупки (отсроченные скидки)
  • — Скидки по случаю различных событий у клиента
  • — Скидки для определенного канала распространения информации
  • — Мелкооптовая продажа
  • — Простые дисконтные карты
  • — Накопительные дисконтные карты
  • — Бонусные программы
  • — Стимулирование и сезонность

Практика:
Недостатки методов ценового стимулирования для продавца. Расчет числа дополнительных клиентов, необходимых для покрытия убытков. Кейс: Персонализация скидок для клиента. План акций ценового стимулирования на примере розничных товаров. Кейс: Составление бонусной программы для товара эксклюзивного распространения

Неценовые методы стимулирования продаж

  • — Натуральное стимулирование
    • — подарок товара
    • — бонусы: для детей, полезные, доставляющие удовольствие
    • — дегустация и раздача образцов
  • — Стимулирование игрой
    • — конкурсы
    • — розыгрыши
    • — лотереи
    • — ситуативный промоушн
  • — Стимулирование услугой
  • — Дополнительная гарантия
  • — Стимулирование торговых посредников и партнеров
    • — организация совместных акций
    • — проведение выставок и презентаций
    • — партнерские программы
  • — Как увеличить продажи с помощью отзывов
  • — Стимулирование «сарафанного радио»

Практика:
Подарки для детей — где, в каких ситуациях, когда оправдано. Ситуативный промоушн — какие события и ситуации можно использовать для различных видов товаров. Кейс: Создаем продающие отзывы. Кейс: Стимулирование через услугу. Кейс: Полезные подарки при покупке товара

Методы увеличения среднего чека

Cross-sell и Upsell

  • — Cross-sell — продажа дополнительных продуктов
    • «пакетные» продажи как метод кросс-продаж
    • — внешние и внутренние кросс-продажи
    • — метод «Ядро-Переферия»
    • — стратегия «второго продукта». Ценовой диапазон второй и третьей покупки
  • — Технология Upsell — продажа более дорогого продукта
    • — процесс, задачи, результаты upsell
  • — Технология Down-sell — продажа более дешевого продукта
    • — Для чего, в каких случаях, какие товары

Другие методы увеличения среднего чека

  • — Увеличение порога на покупку
  • — Метод контраста
  • — Сдача товаром

Практика:

  • — Выделение основных и сопутствующих продуктов-услуг
  • — Внешние кросс-продажи Подбор продуктов
  • — Кейс метод «Ядро-переферия» для банковских продуктов

Планирование и внедрение программы повышения продаж

  • — Определение наиболее приоритетных направлений
  • — Вес каждого отдельного мероприятия в достижении поставленных целей
  • — Составление программ со сроками и планируемой прибылью
  • — Составление четких и понятных инструкций
  • — Механизмы реализации программ стимулирования

Практика:
Разработка акции стимулирования

Руководство командой продаж

Планирование и постановка целей

  • — От общих планов к индивидуальным задачам
  • — Ключевые области работ как объект планирования
  • — Постановка задач по ключевым видам работ
  • — Нормирование и контроль использования рабочего времени
  • — Эталонирование ключевых видов работ

Практика:
Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов
Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ

Оценка эффективности и профессионализма

  • — Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников
  • — Методики оценки, определение потенциала
  • — Непосредственное и инструментальное наблюдение
  • — Определение уровня профессионализма
  • — Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций

Практикум:
Выявление проблемных и нежелательных ситуаций
Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»

Мотивация и обучение

  • — Инструменты анализа мотивации
  • — Инструменты влияния на нематериальную мотивацию
  • — Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении
  • — Методы обучения, выбор методов
  • — Индивидуальный и общекомандный план обучения
  • «Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга
  • — Наставничество — формы, методы и результаты

Практикум:
Индивидуальные мотивационные беседы
Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга
Кейс «Вводный тренинг»

Анализ и контроль

  • — Анализ деятельности команды
  • — Критерии, формы и методы анализа
  • «Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца
  • — Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов
  • — Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения
  • — Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль
  • — Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование
  • — Информационная и мотивационная составляющие контроля

Практика:
Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»
Подготовка команды к аттестации

Дополнительная информация

Тренеры:

Эксперты GEBS

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2017, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC