тренинг

Мастерство переговоров

Город проведения:
Киев
Адрес проведения:
ул.Старокиевская 10Г, БЦ Вектор
Предыдущие даты проведения:
19 января 2018
Компания-организатор:
Мероприятие состоялось
 
Продолжительность: 7 ч. (1 дн.)
Стоимость участия:
3000 грн.
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Целевая аудитория тренинга

Все, кому приходится вести переговоры, решать конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты…

Программа тренинга

12 критериев оценки эффективности переговорщика Теория.

Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.  

Формирование картины мира.

Опережающее лидерство.

Выгодное ролевое распределение.

Психологическая сила.

Экология в переговорах.

Союзы (системный эффект).

Цель.

Конструктивность.

Конкретика.

Приемы/Фиксация.

Эмоции.

«Минимум затрат = максимальный результат».

Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.

Практика. Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.  

Отрабатываем кейсы:

«Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.

«Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.  

Сбор информации. Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах

Теория.

Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.

Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.

Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.

Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.

Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.

Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.

Практика.

Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».

Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.  

Торговля по цене. Как просить уступку. Как обосновать цену Теория.

О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.

Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.

Стратегии «Как просить об уступке».

Стратегии «Как обосновать свою цену».

Мини-игры на закрепление теоретического материала.

Практика.

Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке.

Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.

Отрабатываем кейс: «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).

Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

Теория. Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).

Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.

Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.

Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.

Практика.

Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.

Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.

Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.

Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов)

Теория. Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.

Приемы для атаки

Приемы для защиты

Приемы для позиционной борьбы

Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.

О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).  

Практика.

Подготовка к переговорам.

Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе.

Выбор наиболее эффективных приемов.

Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.

Отрабатываем кейсы:
«Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.

«Чрезвычайная ситуация»: клиент недоволен качеством услуги и последствиями, к которым это привело, и выдвигает претензии.100-процентных доказательств, что услуга оказана некачественно, нет. Разбираться, кто прав, кто виноват, может выйти дороже, чем договориться по-хорошему.

Дополнительная информация

Тренеры:

Эксперты GEBS

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC