тренинг
Мастерство продаж В2В

Город проведения:
Киев
Адрес проведения:
ул.Старокиевская 10Г, БЦ Вектор
Предыдущие даты проведения:
6 — 7 июля 2020
Компания-организатор:
Даты проведения:
23 — 24 июля 2020
начало в: 11:00
10 — 11 августа 2020
начало в: 11:00
29 — 30 августа 2020
начало в: 11:00
15 — 16 сентября 2020
начало в: 11:00
 
Продолжительность: 14 ч. (2 дн.)
Стоимость участия:
5000 грн.
Отправить заявку
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Целевая аудитория тренинга "Мастерство продаж В2В"

Для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах.

Цель тренинга

  • — Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в продажах.
  • — Усилить продажи методами убеждающей коммуникации.
  • — Усилить личное влияние в ходе коммуникации с клиентами.

Программа тренинга

Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукцииуслугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.

Какие проблемы решает тренинг:

  • — Когда у вас нет стратегии продаж для бизнеса
  • — Когда есть проблемы на отдельных этапах продажи В2В
  • — Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами
  • — Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
  • — Сложные ситуации в продажах
  • — Потребность отстроиться от конкурентов
  • — Потребность в адресном взаимодействии с разными типами
  • — Проблемы с «дожимом» продажи.

В результате тренинга Вы:

  • — Усилите пошаговое взаимодействие с разными типами ЛПР и ЛВР, по основным шагам продаж по телефону и или на встречах – и завершая «закрытием» клиентов на сделку
  • — Освоите инструменты психологического воздействия на разных типами ЛПР и ЛВР, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.
  • — Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

1. Настрой менеджера по продажам.

  • — Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
  • — Основные навыки специалистов по продажам
  • — Особенности продаж услугпродукции в Компании участников тренинга.
  • — Алгоритм продаж продукцииуслуг в Компании участников тренинга.
  • — Работа с конкурентной матрицей
  • — Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.
  • — Цель профессионального специалиста по продажам. Видеть цель, а не только процесс. Навыки результативного целеполагания.
  • — Анализ и решение актуальных рабочих ситуаций участников тренинга.

2. Подготовка к продажам и установление контакта.

  • — Подготовка к коммуникации с клиентами по телефону (постановка цели, сбор информации по клиентам и т.д.).
  • — Пресэйл: позиционирование Компании (услугпродуктаспециалистов) участников тренинга. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта услуг организации.
  • — Методы установления контакта при личной встрече и по телефону (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
  • — Методы прохождения «секретарского барьера». Типология «секретарского барьера».
  • — Вербальные и невербальные методы коммуникации с клиентами.
  • — Инициатива в коммуникации с клиентами.
  • — Практика: доверительный контакт с действующим, «теплым» клиентом.
  • — Частые ошибки на разных этапах продаж.

3. Выявление потребностейценностей клиентов.

  • — Ценности, потребности, «боли» клиентов. Уточнение ситуации клиентов
  • — Вопросы выявления потребностей (открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-«завязки»). Ценностные критерии и ценностные слова.
  • — Практика: выявление потребностейценностей«боли» клиента.
  • — Карта клиента.
  • — Техники активного слушания: «эхо», вербализация, и т.д.

4.Эффективная вовлекающая презентация.

  • — Трансляция, навязывание, презентация
  • — Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.).
  • — Методы вовлечения в адресной презентации
  • — Презентация компании, ее услугпродукта, возможностей сопровождения, условий работы с компанией - типичные ситуации.
  • — Результативная презентация в ключе разных потребностейценностей клиента.
  • — Отстройка от конкурентов (по Компании, по услугам, по условиям).
  • — Неценовые выгоды продуктовуслуг для клиентовпартнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
  • — Практика: отработка инструментов убеждения в презентации.
  • — Ошибки завершения презентации. Корректное завершение презентации

5. Преодоление сомнений, возражений и жалоб.

  • — Частые поводы для возражений. Сомнения, отговорки и возражения.
  • — Ошибки работы с возражениями.
  • — Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
  • — Результативный «скрипт» работы с отговорками. Подробный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
  • — Практика: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления возражений.
  • — Телефонные переговоры. Правила результативного торга.
  • — Аргументы и контраргументы.
  • — Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
  • «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
  • — Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
  • — Запрещенные и убеждающие фразы.
  • — Управление эмоциями клиентов-партнеров.
  • — Трудные ситуации из профессиональной деятельности участников тренинга
  • — Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
  • — Алгоритм работы в конфликтных ситуациях «LAST».
  • — Работа с частыми ситуациями участников тренинга.

6. Завершение сделки. Ведение клиента.

  • — Поведение специалиста по продажам при «закрытии» сделки.
  • — Признаки готовности клиента-партнера к заключению договора.
  • «Дожим» сделки. Методы «дожима» («здесь и сейчас», подведение итогов и проч.)
  • — Практика: отработка методов «дожима».
  • — Закрепление договоренностей
  • — Типология допродажи: upsale, downsale, crosssale.
  • — Психологические сложности в продаже.
  • — Практика: отработка методов допродажи.
  • — Управление временем для менеджера по продажам
  • — Планирование и расстановка приоритетов.
  • — Работа в стрессе в продажах.
  • — Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Дополнительная информация

Тренеры:

Эксперты Бизнес Школы Лидеров

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.



bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC