тренинг

Переговоры при активных продажах

Город проведения:
Киев
Адрес проведения:
точный адрес будет известен за несколько дней до начала мероприятия
Предыдущие даты проведения:
15 — 16 октября 2018
Дополнительно о программе:
Компания-организатор:
Тренеры:
Мероприятие состоялось
 
Продолжительность: 14 ч. (2 дн.)
Стоимость участия:
4900 грн.

если 2 человека с одной компании - 4500 грн с чел.

если 3 человека и больше с одной компании - 4000 грн с чел.

 
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 508-48-31

Целевая аудитория тренинга
  • — Владельцы, генеральные директора, которые хотят перейти на новый уровень бизнеса;
  • — Коммерческие директора, которые ищут рабочую систему для повышения продаж;
  • — НАЦ КАМ-ы, которым предстоят сложные переговоры с сетями;
  • — Руководители отдела обучения, внутренних тренеров, которым нужна новая техника тренировок;
  • — Руководители отдела продаж, которым нужно выполнить план;
  • — Продавцы, которые ведут переговоры по продажам сложных и дорогих товаров (услуг).
Цель тренинга
  • — Показать и научить активно использовать в своей практике алгоритм подготовки к переговорам.
  • — Научиться оценивать сильные и слабые стороны себя и оппонента, прогнозировать ход переговоров.
  • — Получить практические инструменты управления переговорами, работы с возражениями и защиты от манипулятивного воздействия.
  • — Ознакомиться с авторской разработкой Валерия Глубоченко Natural Model – естественная модель ведения переговоров.
  • — Узнать как сократить цикл сделки минимум на 30%.
  • — Научиться как продавать более дорогой товар чем у конкурентов и как без уступок в цене сделать так, чтобы клиенты выбирали именно Вас.
Программа тренинга

1. Этапы переговоров

2. Расположить клиента к открытому общению

Тренировка №1

Как подойти к клиенту. Цель тренировки – вступить в общение с недоверчивым агрессивным клиентом и расположить его к дальнейшему общению.

Результата тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента.

Навык: Умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог

3. Поиск мотивации

Тренировка

Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки

Навык:

  • — за короткое время умело просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
  • — разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами

4. Перехват инициативы

Тренировка

Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики. Результат тренировки – продавец, способный улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах

Навык:

  • — умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  • — быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей
  • — скрипт - 20 типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик

5. Открытые и профессиональные вопросы

Тренировка

Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать?

Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас?    

Результат тренировки – продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту

Навык:

  • — умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.
  • — заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему всего 5 вопросов
  • — умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение
  • — скрипт - 20 открытых вопросов 20 профессиональных вопросов

6. Сбор и уточнение критериев клиента

Тренировка

На основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор?

Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор, а для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен.

Побочный положительный эффект – увод клиента от его «фиксированных» идей.

Результат тренировки–продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.

Навык:

  • — умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
  • — умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей клиента и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  • — умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
  • — понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть    
  • — скрипт – перечислены и структурированы цели на переговоры

7. Презентация решения

Тренировка

Презентация решения

Навык:

  • — делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
  • — убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  • — сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика

8. Работа с возражениями

Тренировка №10

Работа с возражениями клиента.

Результат тренировки – продавец научится справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий           завершению сделки.

Навык:

  • — эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  • — менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению
  • — скрипт – детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной

9. Завершение АВС

Тренировка

Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.

Результат тренировки – продавець научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки

Навык:

  • — уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  • — более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом
  • — скрипт – стратегия торга

10. Блиц-переговоры

Тренировка

Финальная тренировка по всему циклу переговоров с клиентом. Результат тренировки – продавец, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с клиентом и эффективно  применяющий изученные техники продаж.

Навык:

обеспечить соблюдение клиентом заключенных на встрече договоренностей 

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат

Безъязычный Александр, руководитель ТМ «Корса»
Новый взгляд на старые вещи. То что раньше проходило мимо ушей станет моим инструментом. В более свободной, приятной и непринужденной форме данные знания больше никто не преподнесет!!!

Сахно Евгений, директор центра по работе с банками СК «Граве»
Моим принципом всегда было продавать, а не парить. На тренинге мне рассказали и научили, как это можно делать больше и эффективнее. Спасибо!

Федоренко Мария, директор «Информационное страховое агентство»
Собираюсь активно использовать предложенные технологии продаж. Мне понравилось, что предложена конкретная схема действий, и мы проработали конкретные примеры касающиеся моей сферы деятельности. Благодарю Валерия и его команду за то, что многократно предлагали мне данный тренинг до тех пор, пока я не согласилась. Утвердилась в правильности принятого решения! Постараюсь сегодня же прописать 5 схем основных возражений клиентов.

Пожидаев Валерий, директор «Компас»
Валерий, спасибо! Все информация дана доходчиво и по теме. Из тренингов, что я посещал — этот дал максимально много для дальнейшей самостоятельной работы по теме.

Мельник Александр, начальник отдела продаж, «Укринформсвязь»
Замечательный тренинг! Если ранее мне казалось, что переговоры это очень сложный процесс с большим количеством шагов, то благодаря Валерию Глубоченко я понял, что переговоры — это классно, а иногда даже и очень весело! Огромное спасибо!

Видео 
Отзыв Николаевой Юлии после открытого тренинга "Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг"

Отзыв после тренинга 16—18 декабря «Переговоры при продажах сложных и дорогих товаров или услуг. Николаева Юлия, менеджер по туризму, тур агентство «Тур трейнд».

Отзыв Зелюнко Сергея после открытого тренинга "Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг"

Отзыв после тренинга 16—18 декабря «Переговоры при продажах сложных и дорогих товаров или услуг. Зелюнко Сергий, менеджер по продажам жилищной площади, компания «СХІДНА БРАМА».

Отзыв Шевченко Владимира после открытого тренинга "Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг"

Отзыв после тренинга 30 ноября-1 декабря «Переговоры при продажах сложных и дорогих товаров или услуг». Шевченко Владимир, компания Сargomind, менеджер по продажам.

Отзыв Гуцол Екатерины после открытого тренинга "Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг"

Отзыв после тренинга 30 ноября-1 декабря «Переговоры при продажах сложных и дорогих товаров или услуг». Гуцол Екатерина, компания Фуд Фектори, руководитель отдела продаж.

Отзыв Акуловой Елены после открытого тренинга "Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг"

Отзыв о тренинге 30 ноября — 1декабря «Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг» который прошел. Акулова Елена, компания Декотекс.

Отзыв после тренинга "Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг"

Отзыв после тренинга «Переговоры при продажах сложных товаров или услуг» Валерия Глубоченко и разработки речевых шаблонов под специфику своей компании. Семерак Роман/директор, ТОВ «Рилля Украина».

Отзыв о проекте "Корпоративный университет по увеличению лояльности продавцов - дилеров" для компании "Metrotile"

С января по февраль 2011 года, компания «Институт Бизнес Технологий» провела проект под названием «Корпоративный университет по увеличению лояльности продавцов — дилеров» для компании «Metrotile», в котором приняла участие внутренний тренер — Любовь Сторожицкая.

Компания «Metrotile»- мировой лидер по продаже металлочерепицы. В свою очередь, Любовь получила от компании «Институт Бизнес Технологий» Золотой Оскар за весомый вклад в разработку речевых шаблонов для своей компании.

Отзыв о проекте "Спецназ продаж" для компании Хенкель Баутехник

С августа по октябрь 2011 года, компания «Институт Бизнес Технологий» провела проект под названием «Спецназ продаж», для компании «Henkel Bautechnik», которая является лидером по производству: чистящих и моющие средств, косметический средств, средств личной гигиены, а также клеевых технологий.

Руководитель группы участников — представитель компании «Henkel Bautechnik» Пронь Александр, был награждён компанией «Институт Бизнес Технологий» статуэткой «Золотой Оскар» за весомый вклад в разработку речевых шаблонов для своей компании.

Отзыв после тренинга "Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг"

Герасименко Наталия/начальник отдела развития департамента малого и среднего бизнеса, компания «ВБР банк».

Отзыв после тренинга "Переговоры при продажах сложных и дорогих товаров или услуг" Валерия Глубоченко

Ющенко Олег/менеджер оптового отдела, компания «Flash».

Отзыв "Спецназ продаж"

Отзыв после тренинга "Спецназ продаж". Кузнецов Артем/руководитель отдела продаж компании "Камион Оил".


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC