тренинг

План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать

Управление персоналом →  Обучение и развитие персонала
Город проведения:
Киев
Адрес проведения:
ул.Старокиевская 10Г, БЦ Вектор
Предыдущие даты проведения:
27 — 28 февраля 2019
Компания-организатор:
Мероприятие состоялось
 
Продолжительность: 14 ч. (2 дн.)
Стоимость участия:
4600 грн.
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Программа тренинга

1. Что и как влияет на продажи. За счет чего можно увеличить продажи и улучшить работу отдела продаж?

  • — Текущее состояние дел в продажах: как оценить?
  • — Способы объективной оценки.
  • — Какие факторы влияют на рост продаж и как они взаимосвязаны?
  • — Как оценить модель продаж?
  • — Конкурентные преимущества: какие они у вас?
  • — Оптимизируем работу отдела продаж: как расставить приоритеты?

Кейс: пример успешной модели продаж. Технология аудита состояния компании в продажах.

2. Как использовать дерево целей для роста продаж?

  • — Как составить и применять дерево целей?
  • — Цели: какие из них главные, а какие – второстепенные?

Упражнение: составьте дерево целей роста продаж.

3. Состояние клиентской базы: как оно влияет на продажи?

  • — Продажи существующим клиентам: альтернативы.
  • — Классификация существующей базы. Два основных способа.
  • — Как, используя результаты классификации, ставить задачи менеджерам?
  • — Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
  • — Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров.

Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу – увеличить продажи на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж? Какие он решал задачи? Каких добился результатов?

4. Привлечение новых клиентов

  • — Поиск и активное привлечение новых клиентов: какие способы использовать?
  • — Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов? Как этот процесс измерить?
  • — Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов? Как их мотивировать?

5. Менеджеры отдела продаж

  • — Какие они, менеджеры по продажам? Основные категории.
  • — Как, зная категории, ставить менеджерам задачу?
  • — Как, зная категории, выстроить план работы менеджеров?
  • — Работа с менеджерами по продажам: как при поиске звезд не нарваться на сказочников?
  • — Стоит ли поручать поиск и работу с клиентами одному менеджеру?

6. Мотивация отдела продаж

  • — Эффективность существующей системы мотивации: как оценить?
  • — Система мотивации, нацеленная на рост: как разработать?
  • — Схемы материальной мотивации, которые дают результат.
  • — Схема мотивации по целям: как подобрать цели и увязать их между собой.
  • — Инструменты нематериальной мотивации, которые действительно стимулируют работу менеджеров.

7. CRM-система или автоматизация продаж. Способ структурировать работу менеджеров и увеличить продажи.

CRM-система является сейчас одним из важных инструментов для руководителя и менеджеров, но этой системой нужно уметь правильно пользоваться.

  • — Как подобрать? Существующие системы, их функциональные плюсы и минусы, возможности применения.
  • — Как наладить? Какие задачи можно решить при помощи системы? Как этого добиться при планировании функционала?
  • — Как внедрить систему? Этапы внедрения. Как презентовать менеджерам работу в системе? Как избежать «замусоривания» системы? Какие сложности могут возникнуть при работе с системой? Как их преодолеть?
  • — Как работать с системой руководителю и менеджерам? Виды отчетов, схемы планирования работы менеджеров по разным направлениям, отчеты для руководителя, правильное чтение отчетов.

Кейс: Реальная бизнес-история о том, как компания подбирала для себя CRM-систему, какие цели ставила, что из этого получилось.

8. Как оценить работу отдела продаж?

  • — Показатели эффективности продаж.
  • — KPI продаж.
  • — Как ставить цели менеджерам так, чтобы продажи росли?
  • — Принцип «1 цель главная, 2 цели подкрепляющие»: как применять?
  • — Как контролировать изменения в работе отдела продаж? Основные показатели.

9. Три главных практических инструмента руководителя отдела продаж.

10. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам?

  • — Как правильно составить описание вакансии?
  • — Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов?
  • — Дали объявление – нет кандидатов. Варианты действий.
  • — Возможности кандидатов на должность менеджера продаж: как оценить?

11. Система прогнозирования будущих результатов

  • — Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
  • — Прогноз по клиентам.
  • — Прогнозирование как инструмент выполнения плана.

12. Обучение менеджеров

  • — Как оценить, поможет ли обучение росту продаж?
  • — Как выстроить программу обучения для разных менеджеров?
  • — Чему и как учить менеджеров?
  • — Внутреннее или внешнее обучение. Плюсы и минусы.

13. План продаж

  • — Как правильно составить план продаж?
  • — Из каких элементов он состоит?
  • — Как оценить возможности отдела по его выполнению?

14. Программа действий по выполнению плана продаж

  • — Элементы программы.
  • — Лучшие практики по выполнению программы.
  • — Риск не выполнить программу. Как его устранить?
  • — Как избежать неточностей при создании программы?

15. Как спланировать процесс оптимизации?

  • — Какие потребуются ресурсы? Как это оценить?
  • — Какие риски могут возникнуть в процессе изменений? Как эти риски устранить?
  • — Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты?

16. Лучшие практики по увеличению продаж

  • — Примеры успешной оптимизации работы отдела продаж.
Дополнительная информация

Тренеры:

Эксперты GEBS

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2019, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC