Стратегия продаж и маркетинга
- — Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- — Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- — Выбор стратегии развития компании.
- — Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- — Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
- — Кейс: «SWOT-анализ компании».
- — Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
- — План продаж компании. Анализ истории продаж.
- — Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
- — Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- — Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
- — Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- — Выбор конкурентной стратегии.
- — Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- — Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
- — Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- — Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
- — Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- — Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- — Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- — Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- — Критерии выбора каналов продаж.
- — Оценка эффективности каналов продаж.
- — Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- — Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- — Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- — Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- — Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
- — Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
- — Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
- — Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- — Система отчетности отдела продаж.
- — Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
- — Отчетность в мессенджерах.
- — Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
- — Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж».
- — Система управления качеством в отделе продаж.
- — Что такое качество продаж и как его измерить?
- — Основные признаки низкого качества продаж.
- — Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
- — Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
- — Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
- — Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем
- — Поиск внутренних резервов для роста продаж.
- — Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- — Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- — Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
- — Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
- — Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
- — Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
- — Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- — Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
- — Количественные и качественные показатели воронки продаж.
- — Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- — Работа с pipeline менеджеров.
- — Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
- — Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
- — Специализация и распределение функций в отделе продаж.
- — Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- — Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- — Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
- — CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
- — Критерии выбора CRM.
- — Ключевые функции CRM в продажах.
- — Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- — IP-телефония и необходимые интеграции.
- — Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- — Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- — Виды отчетов по продажам в CRM.
- — Визуализация результатов с помощью Dash Board.
- — Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
- — Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
По завершению мероприятия каждый участник получает диплом
