тренинг

Супервайзер: управление командой торговых представителей

Личная эффективность →  Лидерство, навыки руководителя
Менеджмент →  Основы менеджмента
Управление персоналом →  Технологии управления персоналом
Город проведения:
Киев
Адрес проведения:
ул.Старокиевская 10Г, БЦ Вектор
Предыдущие даты проведения:
10 июля 2018
Компания-организатор:
Мероприятие состоялось
 
Продолжительность: 7 ч. (1 дн.)
Стоимость участия:
2700 грн.

Скидка 5% при участии 2-х и более человек с одной компании

От 10% для постоянных клиентов

Стоимость индивидуального коучинга: 5400 грн

 
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Целевая аудитория тренинга

Супервайзерам, руководителям группы торговых представителей.

Программа тренинга

Супервайзер: профессиональные и личные компетенции

— Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры

— Функции супервайзера

— Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях

— Рабочий день супервайзера

— Практикум: «Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями»

— Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности

— Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности

— Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания

— Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте

— Навыки: выделение приоритетов? работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы

Подбор торговых представителей

— Где найти сильных торговых представителей

— Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации

— Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом

— Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.

— Психологический портрет сильного торгового представителя

— Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун»

— Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью
Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата
Навыки: Поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования

— Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка

Планирование и целиполагание

— Планирование как функция супервайзера

— Построение маршрутов

— Потребность организации и сотрудников в целях

— Алгоритм принятия рационального решения

— Постановка целей торговому представителю

— Технология целеполагания (SMART)

— Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день

— Стандарты работы торгового представителя

— Цели поездки на территорию с торговым представителем

— На что нацелено обучение на маршруте

— Планирование полевой активности супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.

— Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»

— Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART

— Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей)

— Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения

Организация работы

— Алгоритм постановки задач торговому представителю

— Проведение совместного визита

— Основные ошибки при совместном посещении

— Ловушки ответственности

— Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем

— Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.

— Собрание команды и организация работы торговых представителей

— Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.

— Практикум: «Выбор форм обучения торговых представителей»

— Формы полевого тренинга

— Аудит территории и общение с клиентом

— Правильные и неправильные вопросы

— Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом

Мотивация

— Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат

— Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей

— Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию

— Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?

— Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов

— Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования

— Практикум: «Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе»

— Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности

Контроль

— Контроль как функция менеджера

— Как понять, чем занят торговый представитель на территории

— Управление личной эффективностью сотрудников

— Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля

— Стандарты работы торгового представителя

— Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.

— Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя

— Типичные ошибки при организации контроля

— Как сделать контроль индивидуальным

— Практикум: «Ситуативное руководство»

— Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника

Супервайзер и его команда

— Структура еженедельного собрания с командой

— Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»

— Критик на совещании. Как превратить его в союзника?

— Как организовать взаимообучение в команде

— Кто может быть наставником?

— Польза и вред соревнования в команде

— Практикум: «Управление совещанием»

— Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании.

Дополнительная информация

Тренеры:

Эксперты GEBS

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC