тренинг

Технологии отработки возражений клиентов

Город проведения:
Киев
Адрес проведения:
ул.Старокиевская 10Г, БЦ Вектор
Предыдущие даты проведения:
19 января 2018
Компания-организатор:
Мероприятие состоялось
 
Продолжительность: 7 ч. (1 дн.)
Стоимость участия:
2500 грн.
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 536-00-29

Программа тренинга

В результате прохождения этого тренинга, ваши сотрудники научатся эффективным и передовым техникам ответов на возражения клиентов.

Результаты тренинга:

Большинство возражений клиентов перестанут мешать продаже, т.к. сотрудники:

  • — при любых возражениях клиента смогут поворачивать разговор в более выгодный для себя сценарий;
  • — будут чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений;
  • — научатся предотвращать многие возражения;
  • — научатся слышать клиента, и понимать реальные потребности, стоящие за возражением;
  • — смогут профессионально использовать целый спектр инструментов для снятия возражений.

Программа тренинга.

Специфика работы с возражениями

  • — Классификация возражений. 4 вида возражений
  • — Техники выявления вида возражения
  • — Методы работы с каждым видом возражений клиента
  • — Основные ошибки при ответе на возражения: отстаивание «правильной» позиции, игнорирование, «чрезмерная аргументация» и др.
  • — Профилактика возражений. Принципы успешного позиционирования продукта и компании. Техники отстройки от конкурентов.

Алгоритм работы с возражениями

  • — Трехшаговая модель работы с любым возражением
  • — Технология «Мотив – потребность».
  • — Уход от конфронтации: техники присоединения.
  • — Технология прояснения возражений. Вопросы, помогающие снять возражение. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
  • — Методы аргументации. Ответы на самые распространенные возражения из практики участников.
  • — Универсальные алгоритмы (шаблоны) ответов на возражения клиентов.

Работа с эмоциональными возражениями (субъективное мнение клиента)

  • — Метод «раскрутки убеждений».
  • — Метод «снятие сопротивления».
  • — Метод «отделение от негативного опыта»

Особенности работы с возражениями по цене

  • — Что значит «продавать цену». Модель «цена и ценность».
  • — Субъективная и объективная стоимость продукта/услуги
  • — Методы работы с ценой.
  • — Способы работы с ценовыми возражениями

Возражения возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны, практикум.

  • «Нам ничего не нужно»
  • «У нас уже есть поставщик»
  • «У меня нет времени»
  • «Позвоните через месяц»
  • «Нас это не интересует»
  • «Пришлите предложение по электронной почте, мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся»
  • «Оставьте телефон мы вам сами позвоним»

Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений (пример):

  • «Мне надо подумать»
  • «Мне надо посоветоваться с Шефом»
  • «Вы продаете только А, а мне нужно и Б»
  • «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли»
  • «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами»
  • «Я хочу узнать предложения других поставщиков»
  • «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
  • «Вы ничем не лучше других фирм»
  • «Нам сейчас не до этого, я слишком занят»
  • «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
  • «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него»
  • «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны»
  • «А что будет, если мы закажем и будем недовольны?»
  • «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет»
  • «Среди ваших клиентов нет известных фирм»
  • «Мне не нравится ваше качество»
  • «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»

Формат проведения тренинга: 

40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов. 

60% практика — для запоминания, участники отрабатывают в мини-группах предложенные тренером алгоритмы ответов.

Дополнительная информация

Тренеры:

Эксперты GEBS

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает диплом


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC