тренинг

Тренинг-практикум для отдела закупок

Личная эффективность →  Переговоры, бизнес-коммуникации
Город проведения:
Киев
Предыдущие даты проведения:
14 — 15 ноября 2018
Компания-организатор:
Тренеры:
Мероприятие состоялось
 
Продолжительность: 18 ч. (2 дн.)
Стоимость участия:
5300 грн.

Скидка 5% для второго участника от компании и 7% для третьего

 
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(067) 900-44-22

Целевая аудитория тренинга

Специалисты по закупкам и сотрудники отдела снабжения.

Цель тренинга
  • — Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии лидера и освоения инструментов эффективных переговоров.
  • — Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
  • — Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
  • — Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
  • — Выбрать стратегию прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
  • — Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
  • — Овладеть технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  • — Получить инструменты для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
  • — Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
Программа тренинга

Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

  • — Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • — Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  • — Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  • — Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • — Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  • — Алгоритмы работы отдела закупок;
  • — Контроллинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью

  • — Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  • — Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  • — Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  • — Формирование и согласование бюджета закупок;
  • — Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  • — Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.

Работа с поставщиками

  • — Методики объективной оценки поставщиков;
  • — Источники и сбор информации о поставщиках;
  • — Основные критерии оценки при выборе поставщика;
  • — Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  • — Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  • — Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  • — Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • — Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

Стратегические переговоры с поставщиками

Подготовка к переговорам.

  • — Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  • — Формулирование цели и задач переговоров;
  • — Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  • — Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  • — Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента.
  • — Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  • — Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком

  • — Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат;
  • — Плюсы  и минусы;
  • — Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  • — Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  • — Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
  • — Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
  • — Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
  • — Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону

  • — Специфика телефонных переговоров;
  • — Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  • — Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  • — Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • — Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  • — Управление голосом.

Структура проведения переговоров

Установление Контакта

  • — Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  • — Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • — Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  • — Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  • — Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

  • — Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  • — Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • — Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  • — Определение совместной зоны интересов;
  • — Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  • — Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
  • — Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  • — Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  • — Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  • — Выведение из равновесия. Кранч - психологический инструмент переговорщика. Виды кранча - психологический, логический, эмоциональный;
  • — Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • — Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

  • — Позиция покупателя на переговорах, и как нас воспринимают продавцы;
  • — Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
  • — Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • — Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
  • — Определение типа и противостояние манипуляции;
  • — Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

  • — Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  • — Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  • — Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  • — Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
  • — Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • — Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  • — Критерии оценки достигнутых соглашений;
  • — Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  • — Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  • — Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров

  • — Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  • — Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  • — Порог ухода с переговоров;
  • — Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
Дополнительная информация

Обучение по данной программе в открытом и корпоративном формате прошли такие компании как: «Цитрус», «Эпицентр», «Фокстрот», «Панi Аптека», «Лукас», «Бунге СНГ» (Воронеж), ПАО «ДТЭК Днепроэнерго», «Донбас Арена», «Klion Group» (Запорожье), «Байер», ПАО «ЕВРАЗ «Суха Балка», «ЛАПП Украина» (кабельная продукция), корпорация «Юрия-Фарм», «Фармак», «Studio Moderna» (Top Shop, ТМ «Delimano»), «Миррико» (Казань), «KERNEL HOLDING S.A.» (аграрная промышленность), ООО «Оил Стандарт» (автомасла и автохимия), сеть магазинов «Континент», Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi» (Днепропетровск), винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск), PIRAEUS BANK, Компании «Belleza», «Агро-рось», «Дом книги», «ИНТЕРПАЙП Украина», «Профи Трейд», «КДТ», Луганский химико-фармацевтический завод, Белоцерковский молочный комбинат, ТМ «100 шин», Сеть строительных супермаркетов «Вечная стройка», и др.

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.




bigmir)net TOP 100

МЕТОДОЛОГИЯ: Стратегия, Маркетинг, Изменения, Финансы, Персонал, Качество, ИТ
АКТУАЛЬНО: Новости, События, Тенденції, Интервью, Бизнес-образование, Комментарии, Рецензії, Консалтинг
СЕРВИСЫ: Бизнес-книги, Работа, Семинары, Форумы, Глоссарий, Цитаты, Рейтинги, Ресурсы, Статьи партнеров
ПРОЕКТЫ: Блог, Видео, Визия, Визионеры, Бизнес-проза, Бизнес-юмор

Страница Management.com.ua в Facebook    Отслеживать нас в Twitter    Подписться на RSS    Почтовая рассылка


Copyright © 2001-2018, Management.com.ua
Портал создан и поддерживается STRATEGIC