Планирование продаж
Анализ планирования продаж в компании
- — Анализ системы планирования продаж
- — Анализ качества планирования
- — Анализ факторов, влияющих на продажи и учета этих факторов
- — Анализ источников информации
Практика:
Инструменты анализа планирования продаж в компаниях участников
Методы планирования
- — Пальцем в небо
- — Планирование по аналогии
- — Планирование от клиента
- — Метод планирования от потребностей
- — Метод планирования от рынка
- — Метод скользящего среднего
- — Метод экспоненциального сглаживания
- — Метод средневзвешенных показателейбез учета сезонности
- — с учетом сезонности
Практика:
Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников
Разработка плана продаж
- — Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля
- — Отличия плана продаж от прогноза
- — План продаж и план работ
- — Планирование сверху
- — Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж
- — Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители
- — Критерии оценки плана продаж
Практика:
Составление реального плана продаж
Обеспечение выполнения плана
- — Управленческие инструменты обеспечения плана
- — Прогноз как один из инструментов обеспечения плана
- — Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов
- — Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.
- — Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана
- — Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспеченияпо регионам
- — по продавцам
- — по товарам
- — по периодам времени
- — по клиентам (каналам сбыта)
- — по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи
Практика:
Структуризация учебного плана продаж
Контроль выполнения плана
- — Простой контроль «План-факт»
- — Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты
- — Расчет отклонений фактических продаж от плановыхв натуральном выражении
- — в денежном выражении
- — по видам продукции
- — по регионам
- — по ответственным
- — Подведение итогов выполненного плана
- — Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.
Практика:
Анализ и выявление причин отклонений. Координация плана продаж
Методы повышения продаж
Основные цели стимулирования продаж
- — Рост объемов продаж
- — Увеличение числа повторных покупок
- — Повышение лояльности
- — Расширение возможности использования товара.
- — Повышение заинтересованность потребителей продуктом
- — Увеличение осведомленности о продукте
- — Снижение «веса» цены
- — Дифференцирование потребителей
- — Улучшение восприятие бренда
Ценовые методы стимулирования продаж
- — Прямое снижение цены, ценовая скидка
- — Новая цена товара
- — Скидка в определенные часы работы
- — Скидка на вторую и последующие покупки (отсроченные скидки)
- — Скидки по случаю различных событий у клиента
- — Скидки для определенного канала распространения информации
- — Мелкооптовая продажа
- — Простые дисконтные карты
- — Накопительные дисконтные карты
- — Бонусные программы
- — Стимулирование и сезонность
Практика:
Недостатки методов ценового стимулирования для продавца. Расчет числа дополнительных клиентов, необходимых для покрытия убытков. Кейс: Персонализация скидок для клиента. План акций ценового стимулирования на примере розничных товаров. Кейс: Составление бонусной программы для товара эксклюзивного распространения
Неценовые методы стимулирования продаж
- — Натуральное стимулированиеподарок товара
- — бонусы: для детей, полезные, доставляющие удовольствие
- — дегустация и раздача образцов
- — Стимулирование игройконкурсы
- — розыгрыши
- — лотереи
- — ситуативный промоушн
- — Стимулирование услугой
- — Дополнительная гарантия
- — Стимулирование торговых посредников и партнероворганизация совместных акций
- — проведение выставок и презентаций
- — партнерские программы
- — Как увеличить продажи с помощью отзывов
- — Стимулирование «сарафанного радио»
Практика:
Подарки для детей — где, в каких ситуациях, когда оправдано. Ситуативный промоушн — какие события и ситуации можно использовать для различных видов товаров. Кейс: Создаем продающие отзывы. Кейс: Стимулирование через услугу. Кейс: Полезные подарки при покупке товара
Методы увеличения среднего чека
Cross-sell и Upsell
- — Cross-sell — продажа дополнительных продуктов«пакетные» продажи как метод кросс-продаж
- — внешние и внутренние кросс-продажи
- — метод «Ядро-Переферия»
- — стратегия «второго продукта». Ценовой диапазон второй и третьей покупки
- — Технология Upsell — продажа более дорогого продуктапроцесс, задачи, результаты upsell
- — Технология Down-sell — продажа более дешевого продуктаДля чего, в каких случаях, какие товары
Другие методы увеличения среднего чека
- — Увеличение порога на покупку
- — Метод контраста
- — Сдача товаром
Практика:
- — Выделение основных и сопутствующих продуктов-услуг
- — Внешние кросс-продажи Подбор продуктов
- — Кейс метод «Ядро-переферия» для банковских продуктов
Планирование и внедрение программы повышения продаж
- — Определение наиболее приоритетных направлений
- — Вес каждого отдельного мероприятия в достижении поставленных целей
- — Составление программ со сроками и планируемой прибылью
- — Составление четких и понятных инструкций
- — Механизмы реализации программ стимулирования
Практика:
Разработка акции стимулирования
Руководство командой продаж
Планирование и постановка целей
- — От общих планов к индивидуальным задачам
- — Ключевые области работ как объект планирования
- — Постановка задач по ключевым видам работ
- — Нормирование и контроль использования рабочего времени
- — Эталонирование ключевых видов работ
Практика:
Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов
Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ
Оценка эффективности и профессионализма
- — Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников
- — Методики оценки, определение потенциала
- — Непосредственное и инструментальное наблюдение
- — Определение уровня профессионализма
- — Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций
Практикум:
Выявление проблемных и нежелательных ситуаций
Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»
Мотивация и обучение
- — Инструменты анализа мотивации
- — Инструменты влияния на нематериальную мотивацию
- — Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении
- — Методы обучения, выбор методов
- — Индивидуальный и общекомандный план обучения
- «Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга
- — Наставничество — формы, методы и результаты
Практикум:
Индивидуальные мотивационные беседы
Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга
Кейс «Вводный тренинг»
Анализ и контроль
- — Анализ деятельности команды
- — Критерии, формы и методы анализа
- «Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца
- — Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов
- — Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения
- — Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль
- — Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование
- — Информационная и мотивационная составляющие контроля
Практика:
Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»
Подготовка команды к аттестации
По завершению мероприятия каждый участник получает диплом
